主题：中小开发商的生存法则

目前根据不同口径得知，国内开发商数量达到50000-60000家，去除掉很多项目公司，保守估计在30000家以上，其中90%左右为注册资本在1000万元以内的中小开发企业。在国家政策的轮番调控和打击下，小开发商的数量将在近几年出现明显的下降。面对拥有资金、关系、土地、人才优势的大开发商的竞争压力，被王石称为“阿狗阿猫”的中小开发商将如何度过这个漫长的冬天呢？笔者根据服务或接触过的一些中小开发商，做如下思考。
 
第一，先看看中小开发商有那些共同的特点。
 
中小开发商大多属于2003-2006年之间开始搞开发，以家族私营企业为主；管理上采用老板集权管理，缺乏专业有效的中层骨干，甚至出现中层家族化倾向，所以容易出现感性决策；开发资金严重依赖银行贷款或家族拆借；项目一般以1、2、3期的小节奏纵向滚动开发。开发区域走差异化道路，大多选择中西部省会、区域中心城市甚至三线城市为据点，如长沙、重庆、成都、武汉、南昌、赣州、淮南等长江沿线居多，甚至渗透到一些县城中小城市。
 
中小开发商来源区域中，本地区企业、江浙企业、广东企业比例比较多，其中本地区和江浙企业占据主流。成立开发公司前，本地区大多企业从事建材、零售、运输等个体活动，外来江浙企业大多从事服装、贸易、五金、建筑等行业。
 
由于跨行业做开发，中小开发商开始以项目公司进行开发，土地小，项目少，人才缺乏，发展战略比较模糊。
 
第二，简单分析一下新形势下中小开发商的竞争手段。
 
面对乱象丛生和政策风险巨大的地产开发行业，如何从项目公司迅速转变为永续经营的品牌企业，是中小开发商们现在面对的主要课题。
 
1、战略区域选择：这个很重要。根据本人观察，走“农村包围城市”道路，以三线城市（县级市和地级市）为切入点，向二线中心城市（区域中心城市）进军，不失为一条低风险快速扩张的道路。如选择江西南部中心城市赣州为第一个项目据点，进行滚动开发后，向周边区域包括上饶、吉安、井冈山等城市扩张。同时选择其他省份进行同一策略复制，可供选择的城市有湖北的宜昌、湖南的岳阳和株洲、安徽的淮南、四川的绵阳、陕西的汉中、重庆的万州等区域二级经济中心城市，具备较强的发展潜力。
 
2、产品开发选择：建议开始以城市基础设施建设（如道路、水利等）项目启动，逐步介入安置小区或首次置业群中小户型住宅项目。产品以低成本的多层和小高层为主，控制大户型和别墅开发数量（因为三线城市有钱人基本前往省城置业，而且大户型和别墅总价高周期长），尤其控制开发大中型独立集中商业项目（风险比较大，资金容易沉淀，一不小心就成为房东）。切忌进入到工业地产或旅游地产等行业。
 
3、财务战略选择：融资渠道和股权的多元化，由于金融贷款政策的影响和银行对中小企业的歧视，后续资金渠道一定要有保证，不回避安全的私人资本的介入。
 
4、开发策略选择：不要再妄想“囤地”“捂盘”等待涨价，这是有实力的大公司的游戏，小公司一定要理性现实，即：快速滚动，现金为王，尽快撤出战斗。
 
5、品牌战略选择：沿海城市和省会城市就让“万科”去玩吧。中小开发商要做“地头蛇”，在三线城市打造强势品牌，当然要注意进行品牌系列化操作。
 
6、人才战略：中小型家族企业，最缺乏的不是钱，而是人。必须加强核心人才建设工程，主要是工程、成本、策划三类人才。好的总工可以降低项目管理风险，好的财务预算可以节省大量钱财，好的策划可以避免生产庸品。
 
当然，中小开发企业清楚“聚人则聚财”道理之外，还必须敢于借助“外脑”，请专业公司和规划团队合作，花小钱，办大事。
 
像摩尔定律一样，要永远记住，离死亡只有3个月，那么，中小开发商才能在三线城市立足生存。